Cómo consolidar un crecimiento sostenible
En entornos industriales B2B, la palabra diversificación suele sonar a crecimiento automático.
Pero la realidad estratégica es otra: no toda diversificación impacta igual en la cuenta de resultados, en la estructura operativa ni en el posicionamiento de marca.
Diversificar es decidir dónde y cómo quieres crecer. Y no todos las opciones funcionan igual.
Comparto, de manera simplificada y resumida, tres enfoques que, bien ejecutados, generan palancas muy distintas:
1️⃣ Diversificación geográfica o Internacionalización:
Vendo lo mismo en mercados diferentes.
Aquí el core no cambia: producto, propuesta de valor y modelo operativo permanecen estables.
Lo que cambia es el mercado.
👉 Implicación estratégica:
Escalar estructura comercial.
Adaptar canales de distribución.
Gestionar regulación y cultura local.
Es una estrategia de expansión horizontal, donde el reto no está en el producto, sino en la ejecución internacional.
2️⃣ Diversificación por segmentos de cliente:
Vendo lo mismo a un target diferente.
El producto base se mantiene, pero la propuesta de valor se adapta a otro perfil de cliente:
nuevo sector, nuevo perfil de empresa, nuevo decisor, nueva percepción de valor de tu producto.
👉 Implicación estratégica:
Ajustar argumentario comercial.
Redefinir propuesta de valor.
Adaptar pricing y narrativa.
Aquí el crecimiento depende de tu capacidad de reposicionar sin diluir marca.
No es solo abrir mercado, es reinterpretar tu oferta.
3️⃣ Diversificación en servicios de valor añadido:
Amplío el producto incrementando su valor.
No vendo algo distinto.
Vendo más impacto.
Mantenimiento, consultoría, digitalización, formación, personalización…
La base es la misma, pero el ticket medio y la fidelización se transforman.
👉 Implicación estratégica:
Evolucionar de proveedor a partner.
Integrar equipos técnicos y comerciales.
Trabajar modelo de ingresos recurrentes.
Es la diversificación que más fortalece el posicionamiento y la rentabilidad a largo plazo.
🔎 Reflexión estratégica:
La diversificación geográfica amplía volumen.
La diversificación por segmentos amplía mercado.
La diversificación en valor amplía margen y vinculación.
No es una cuestión de elegir una u otra.
Es una cuestión de madurez empresarial y foco estratégico.
Porque crecer no es hacer más cosas.
Es hacer las correctas, en el momento adecuado, con coherencia de modelo.
Contacta sin compromiso y lo hablamos.
