En B2B la decisión de compra rara vez depende de una sola persona.
Hablamos mucho del buyer persona, esa figura clave que lidera la decisión, y sin duda, es importante. Pero, ¿qué pasa con el resto del buying team?
En entornos industriales, por ejemplo, suelen entrar en juego:
⚙️ Responsables técnicos
🏭 Dirección general
📦 Compras
✅ Calidad
🔧 Mantenimiento
Todos ellos, aunque no decidan directamente, pueden frenar una venta si no encuentran argumentos sólidos, porque, la realidad, es que a ell@s les preocupan otros aspectos diferentes.
El problema es que muchas empresas preparan un discurso impecable para el buyer persona, pero cuando aparece el resto del equipo decisor… la venta se enfría.
👉 ¿Te ha pasado?
👉 ¿Tienes un argumentario específico para cada rol?
En nuestra consultoría estratégica especializada en entornos B2B te ayudamos a mapear el buying team, diseñar argumentarios personalizados y acelerar el cierre de oportunidades.
Casos y Aprendizajes Relevantes
Los proyectos más exitosos han sido aquellos que han abordado la innovación de forma incremental, con soluciones muy enfocadas (MVP) que capturaban valor desde la fase inicial. Esta aproximación reduce la resistencia interna y acelera la adopción.
